CRIAR OFERTA AO PÚBLICO

As nossas campanhas são feitas para identificar o público­alvo e identificar a melhor maneira trazê­lo até o seu produto ou servíço. Isso é feito através de uma oferta. Mas o que vamos oferecer aos seus clientes?

Essas ofertas podem ser online ou offline, exemplos de ofertas online:

• Atrair: Levar seus prospects para o conteúdo do seu site: artigos de blogs, vídeos, infográficos, etc. Tudo que está disponível da sua empresa sem que ele precise deixar nenhum dado.
• Converter: Oferecer um “algo a mais” ao seu prospect: uma vídeo­aula, um eBook, etc. Em troca, tudo que ele precisa fazer é deixar os dados dele ­ nome, email e telefone.
• Vender: Depois de já ter criado um relacionamento com seu prospecto, está na hora de iniciar o fechamento da venda. Nesta etapa, normalmente um consultor entra em contato por telefone e envia propostas.

Cada tipo de oferta serve a um propósito específico em uma campanha de inbound marketing. A primeira oferta é focada principalmente na criação de conscientização e geração de tráfego, mas também, pode ser utilizada para movimentar o cliente dentro do funil de vendas. A segunda oferta é destinada a capturar leads, enquanto a terceira é para nutrí­los e, finalmente, gerar vendas.

Promover A OFERTA

Depois de ter formulado a sua oferta, você precisa promovê­la. Diferente do que muitos pensam, banners e campanhas de PPC são apenas uma pequena parte.

A promoção de uma campanha também é composta por:

• Landing pages: Usar uma landing page específica para cada campanha é ideal para transmitir uma mensagem específica e também para mensurar o sucesso da campanha.
• Calls-to-Action (CTAs) em posts do blog: Agende uma série de posts para serem publicados ao longo da duração da campanha. Lembrando­se do princípio de 80/20, evite usar artigos extremamente promocionais, priorizando assim, o conteúdo que é valioso para os seus visitantes.
• Posts nas mídias sociais: Muito parecido com a série de posts discutidos acima, agende uma série de posts nas mídias sociais sobre os canais mais relevantes para a campanha. Eles devem ser publicados entre seus posts regulares, levando diretamente à landing page da campanha.
• Concursos: Desenvolva concursos que trarão visibilidade e “shareability” para a sua marca, trazendo uma experiência positiva para quem está participando. E claro, ofereça prêmios que realmente despertem interesse!
• Respostas automáticas: Um funil de vendas automático talvez seja a forma mais fácil de nutrir e manter um relacionamento com seus prospects e clientes. É muito importante conhecer o ciclo de vida e seus hábitos para que recebam a mensagem certa na hora certa.

Cada tipo de oferta serve a um propósito específico em uma campanha de inbound marketing. A primeira oferta é focada principalmente na criação de conscientização e geração de tráfego, mas também, pode ser utilizada para movimentar o cliente dentro do funil de vendas. A segunda oferta é destinada a capturar leads, enquanto a terceira é para nutrí­los e, finalmente, gerar vendas.

Nutrir seus leads

Se você está sabendo explorar o potencial do seu site, talvez já tenha construído uma base de dados de clientes potenciais através de visitantes que se cadastraram para receber sua newsletter ou algum conteúdo exclusivo. Se você realmente está sabendo explorar o seu potencial, este banco de dados já estará segmentado e qualificado e esperamos que você continue fazendo isso com todos os novos leads gerados em suas campanhas.

Através desta segmentação, você pode criar um funil de e­mails automático que trabalhará para a sua empresa 24 horas por dia, 7 dias por semana, levando a mensagem certa e relevante no momento certo, dependendo do estágio que seu lead se encontra dentro do seu funil de vendas.

Mensurar os resultados

O objetivo das campanhas de inbound marketing é um ­ ou mais ­ dos seguintes:

• Aumentar o tráfego
• Gerar mais leads
• Aumentar as vendas

Assim, as métricas que mais importam para cada campanha são:

• A relação visita­por­lead. Quantos contatos ou leads se cadastraram durante a campanha, em relação a porcentagem do total de visitantes, medidos como um todo e por canal de marketing.
• O custo por lead (CPL). Este deve ser medido em cada canal de marketing usado, e não como um todo. Afinal, você não esta apenas interessado em descobrir o ROI de cada canal, mas também o benefício.
• A proporção de lead­por­conversão (LTC). A porcentagem de quantos leads foram convertidos em clientes. Esta métrica é útil não apenas para determinar o sucesso da campanha, mas também para determinar a capacidade da sua força de vendas.
• O custo por cliente. Você terá uma idéia melhor desta métrica se conseguir rastrear onde cada lead foi originado (mídia social, newsletter, pesquisa, etc.), o que lhe permite calcular com maior precisão o custo de cada cliente.

Assim, o número de pessoas que compartilha o seu conteúdo ou encaminha a sua newsletter é importante, porém, é secundário em relação ao número de newsletters que foram realmente abertas, aos links e CTAs que foram clicados, e ao número de leads e/ou vendas que foram gerados.